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    社区团购未来会是美团+美菜模式吗?

    来源:赢创会  2019-01-09


    作者:孙园  

    来源:零售老板内参?#20848;?#19987;稿      

    本文经零售老版内参APP(ID:lslb168)授权转载



    核心导读:

    1.中商惠民如何抢占社区消费场?#22467;?/span>

    2.对于社区团购,哪些是致胜因素

    3.社区团购未来的场景可能是什么样子


    自新零售概念兴起,?#26032;懟?FRESH等新物种,无人零售、社区团购等零售新形态层出不穷。在这些变化背后,有一个至关重要却容易被忽视的角色,那就是商品流通链条上的供应链玩家。

    从传统链路上的批发、经销、零售商体系,到阿里巴巴为代表的电商B2B?#25945;ǎ?#20877;到利?#27809;?#32852;网工具赋能进销存各个?#26041;?#30340;快消品B2B服务商,技术的进步推动着商品流通效率的一?#26410;?#25552;升。

    中商惠民就是这浪潮中的?#36745;薄?#20174;O2O时代起步,2013年至今,中商惠民基于B2B快消品供应链?#23395;鄭?#26500;建了围绕社区小店系?#22330;?#26381;务、渠道、品牌、营销升级的业务体系。

    在社区家庭消费场景越来越受到关注的当下,?#23395;?#22810;年、作为供应链玩?#19994;?#20013;商惠民将如何分割这块?#26696;猓?#23545;于社区团购,中商惠民持怎样的态度?中商惠民执行总裁苏小新和《零售老板内参》APP聊了聊他的观点。


    —— 01 ——

    ?#25945;?#33151;走路,抢占社区消费场景 


    “我们原来是一条腿走路,把B2B供应链做好,现在是和连锁?#29992;?#19994;务一起?#25945;?#33151;走路。”

    上边提到的连锁?#29992;?#19994;务,就是目前中商惠民三大战略之一的“?#24605;?#20415;利”。

    一改此?#26696;?#22827;妻小店“贴门头、换设备、供渠道”的方式,中商惠民现在提供了一整?#35013;?#25324;门店视觉、动线改造,品牌输出、B2B供应链商品服务,店内运营和便利店进销存、?#25214;?#31995;统支持,线上会员管理等内容的?#29992;?#26041;案,?#24605;?#20415;利作为连锁?#29992;?#20415;利店品牌,与中商惠民供应链业务同级并进。

    中商惠民执行总裁苏小新表示,截至2018年,?#24605;?#20415;利拥有超200家门店,主要分布在?#26412;?#21644;杭州。仅在这两个城市开展业务是因为便利店需要低温供应链的支持,而中商惠民目前低温供应链?#36745;詒本?#21644;杭州有。

    店型设置方面,?#24605;?#20415;利以周边消费场景做了区隔。社区店目前占比最高,其次还有商务店、校园店、景区店等。依据消费人群和场?#22467;?#24215;内sku商品库匹配不同。如社区店会提供约1/4 sku占比的生?#21183;罰?#21830;务店则简餐轻食占比较高,景区店提供即时、解?#24335;?#39295;的商品为主。苏小新介绍说,八达岭长城上唯一一家标准便利店就是?#24605;?#20415;利。

    ?#24605;?#20415;利主流店面面积大约80-120平之间,以老店升级为主。同时线下门店对应线上的爱鲜蜂便利店,通过小程序和APP拓展B2C业务,做线上运营和导流。?#24605;?#20415;利?#32771;业?#22266;定会员在四五百人左右,覆盖面积相当于周边社区500m范围,会员线上转化率在30%以上。

    而针对目前社区连锁便利店高度同质化的竞争现状,苏小新则表示,中国680万家线下便利店只有10万家是连锁化?#27169;?#21097;下600多万家都是以单体的夫妻便利店形式存在。?#36824;?#26159;日?#24403;?#21033;店还是本土便利店,放在整体规模来看占比都很小,所以竞争只是相对的。

    对于?#24605;?#20415;利,公司在?#29992;?#20934;入标准方面有着严格把控。中商惠民服务的接近60万家夫妻老婆店中,约10%的夫妻店店主有?#29992;?#24847;向,而最终实际能够达成?#29992;?#30340;不超过5%。位置、店型规模、经营者基本素质是否能配合线上线下打通和门店数字化改造都是?#24605;?#20415;利考察?#29992;?#32773;的重要因素。


    —— 02 ——

    看好企业场景消费,无人货架并未跑错方向


    在外界报道中,中商惠民于2018年10?#24459;?#32447;的“惠购GO”小程序,被?#28216;?#26159;入局社区团购的一步棋,但苏小新表示,中商惠民目前尚未发展社区团购业务。

    “从本质来讲惠购GO是供应链的延伸,开发的立基点是从成本复用的角度上。社区团购是标准的C端思维,从流量入口开?#35760;?#20837;。惠购GO则针?#22253;?#20844;场?#22467;?#20570;的是类似批发式的零售,初衷来源于无人货架的启示。”

    过去一年无人货架疯狂扩张后?#26438;?#24402;于沉寂,而作为主供应商,与果小美等大部分玩家均有合作的中商惠民却发现了实实在在的机遇。

    “从后台交?#36164;课?#20204;看到办公室场景下消费力是够?#27169;?#28040;费需求也是真实存在的。无人货架的失败是供应链能力?#36824;?#36896;成?#27169;?#24182;不是场景没有需求,不是卖不动被迫关店,是供应链成本和?#20102;?#29575;太高拖垮了(?#25945;ǎ?#32780;销售端完全可以达到预估。”

    基于这一判断,中商惠民在已有业务基础上推出了微信小程序“惠购GO”,用拼团的概念,以提供批发价作为引导,将C?#21496;?#38598;为小b。而作为商品供应方的中商惠民只需做拣货上的微改造,也就是按单拣货和分开包装。

    切入点则选在办公室行政采买,苏小新表示,惠购GO上有接近70个sku是办公用品,?#32469;?#26159;帮公司定制A4纸,因为定制A4纸没有复杂度,但能帮企业把价格降低20%以下。从这个入口切进办公室场景后,随着扩散效应,真正的高频购买量最后却是来自个人。

    这也正是为何,惠购GO会被?#28216;?#26159;中商惠民发展的社区团购业务。随着购买?#24418;?#30340;个人化,加之中商惠民已有供应?#26149;?#32447;下便利店基础,入局社区团购似乎成为了顺水推舟之举。

    但苏小新坦言,社区消费这块一定会去做,只是社区团购业务,有些事他还没看明白。

     

    —— 03 ——

    社区团购的未来,有可能是  

    “美团”+“美菜”

    苏小新的质疑基于两?#37995;?#24230;,其一是团长或线下自提点的质量?#32479;中?#31283;定性,其二则是现有供应链能否支撑社区团购的业务模型。

    1.团长的质量、体验和稳定性

    关于团长和自提点,业内争论颇多,苏小新则明确提出,并不看好社区夫妻老婆店作为社区团购的入口。他认为,社区便利店作为自提点,首先质量和体验不能确保,夫妻小店的数字化能力很差,库存同?#20581;?#20215;格运营很难管理,质量感?#36824;唬?#27599;一家便利店提供的场景体验、客户关系都参差不齐。

    其次,?#25945;?#19982;便利店之间不是强管理关系,?#24535;?#24615;要打问号。兼职的团长很短线,和企业之间没有文化的的联系,唯一的联系是利益。东西便宜好卖,抽成比例赚得多就推,反之很可能倒戈。而社区团购?#25945;?#19981;可能一直拿生鲜和?#22270;?#29190;品去?#20445;?#24403;?#22270;?#29190;品吸引?#27809;?#20043;后一定要推荐一些能赚钱的东西,这个时候体现的就是团长的能力,?#35206;辉?#24847;(推销),人?#19981;端?#29702;成章去卖好卖的东西,一旦需要动?#36234;?#21435;做,加上兼职的属性,底下人未必肯干,要考虑到这个介质行不?#23567;?/span>

    关于社区团购基于信任关系的交?#36164;?#24615;,苏小新坚决反对便利店老板和社区居民之间有天然信任的说法。在他看来,这两种人之间根本不是信任关系,是买卖关系。随着移动互联网和移动支付的发展,交易过程变得流水化,顾客买了东西直接扫码付款走人,店主听喇叭提示说收款成功就可以了。这就只是做了交易,根本没做沟通,有沟通的熟人关?#23548;?#20013;在退休老人带着小孩,有大把时间可以和店主闲?#27169;?#20294;这个群体是线下购买主力,而非社区团购主体。

    相较而言,宝妈基于社区的熟人信任关系和影响力?#23545;?#20248;于小店店主,但稳定性还是不足,这从公开报道中的?#25945;?#20105;夺团长现象中可见一斑。因此,许多?#25945;?#30340;做法是试图把宝妈的价值转移,把流量转到小程序过渡到APP上,把?#27809;?#25235;回到?#25945;?#19978;,产生直接的商业交易或是信息交互。

    2.基础设施决定上层建筑

    在苏小新看来,新零售在前端的表现形式,无论新物种、无人零售或是社区团购都是通?#27169;?#20294;必须得有同步的供应链升级来支?#28504;?#20204;,不然就很难做到盈利。否则很有可能随着营业规模扩大,亏损更快,离灭亡更近。

    “我现在觉得新的打法都是成立?#27169;?#20294;是只要是有商品的交付,核心的关键就在供应链能不能跟上,如果不能跟上,那这个生意短期是不成立?#27169;?#20250;把自己烧死的。”

    他认为,对于很多社区团购?#25945;?#26469;说,?#36824;?#25340;菜还是拼水果,其背后就是一些菜商?#36864;?#26524;贩子。随着规模扩张,补贴和烧钱不可避免,但供应链系统没有跟上,全部成本就?#25216;?#25509;在社区团购?#25945;?#36523;上了。就像生产力和生产关系,基础设施服务商得有足够能力去支撑前端的业务能力。

    目前对于供应链,生?#23454;?#21830;的通常做法是强调产地的采购过程和物流,但苏小新表示,供应链专注于采购和运营是狭义的思维,从采进到卖出,货物的流向的效率和成本是供应链里面最重的部分。上游采取什么方式进行交付,中间采取什么样的方式进行收存拣配,下游用什么样的路径,供应链是全链路的过程。

    3.社区团购的未来,有可能是“美团”+“美菜”

    社区团购往往强调物流成本远低于传?#36710;?#21830;和线下,苏小新则告诉我们,物流成本取决于两点,第一是仓,第二是配。

    首先,城市仓是谁?#27169;?#20197;及是否有理想的?#25191;?#26465;件。受城市规划、服务商运营能力、?#24335;稹?#24066;场竞争等多种因素影响,?#25945;?#26159;否能?#19994;?#19968;?#19994;?#20301;,成本控制都特别好的服务商来做辐射,能不能辐射到全城,这是个不可预估的变量。

    其次,批量配送从而节约物流成本的前提是订单密度足够。社区团购单价低,五单大概才100块,一个小区如果才100块的订单,和京东送货上门有什么区别?中央?#31181;?#25509;发货、交付成本低的条件是,第一,订单规模够?#36824;?#22823;,第二,送货密度够?#36824;?#22823;?

    这也是为什么社区团购要用生?#26159;?#20837;,因为生鲜频次高,订单密度大。苏小新举例说,用色拉油这样的商品切入,买一桶油能吃两个月,订单密度就不足,但大仓不变,距离不变,单次配送的物流总成本不变,利润空间就摊薄了。

    范围再扩大一点看,假如隔壁小区有团长,大车不动,商品拖过去就?#23567;?#20294;?#22242;?#38548;壁小区没开发,下一个送货点在两公里外,密度?#36824;?#30340;情况下和京东大仓送货没区别。

    所以,在他看来,社区团购背后最好的机会可能在B2B的供应链企业。作为供应方,不论前端如何,后端的单量需求都能让一个企业活得很好。而业内公认,生?#26102;?#21033;店一定是便利店的趋势,?#32469;?#26159;社区生?#26102;?#21033;店。即使社区团购死掉了,供应链企业直接给社区生?#23454;?#20570;配套,还是可以继续成长。

    在这个设想下,苏小新认为有生鲜供应链的企业,配合前端能力极强的企业,?#28909;?#32654;菜+美团的打法,也许是社区团购未来的趋势。

    同时他也提到,如果中商惠民进入社区团购的?#22467;?#24800;购GO会成为一个入口,只是针对惠购GO分拣升级后的成本能降多少还是增加上去,现在还看不出来。?#36824;鼵端消费者本身?#36824;?#31283;定,忠诚度很低,所以后来者不代表没机会。

     

    “社区团购最终壁垒在于供应链,新零售的核心是新供应?#30784;?rdquo;苏小新强调。“业内有个说法叫前20年2C,后20年2B。大?#20197;?C确实活了20年,很不容易出来,社区团购还是个2C的生意。之所以引起资本热捧,是因为生鲜供应链投资大,回报周期长,投资机构宁可在上半场踢加时,也?#36745;?#24847;到下半场踢全场。”他这样讲。

     

     

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